כוחו של הרייז

ל'רייז' – העלאת ההימור במהלך משחק הפוקר – יש כמה מטרות, ואחת מהן היא הרתעת היריבים והרחקתם מהמשחק. כיצד ה'רייז' מגדיל את סיכוייכם לזכות, מתי (לדוגמה) כדאי לעשות 'רייז', ואיך עושים 'רייז' בעולם העסקים?

דמיינו לעצמכם את הסיטואציה הבאה: החלטתם לגשת למכרז חשוב שיכול 'לסדר אתכם' כלכלית, אתם בטוחים שיש לכם יכולת לספק את השירות המבוקש – אך לפתע גיליתם כי יחד אתכם מתמודדים לא פחות משמונה נותני שירות נוספים. מלחיץ, לא? לפתע הסיכויים שלכם הצטמצמו מאוד – אחרי הכול, בן רגע הפכתם להיות רק אחד מתוך תשעה. מה אתם עושים? איך אתם מגדילים את הסיכויים שלכם לזכות במכרז?

ובמעבר חד, נתיישב לרגע סביב שולחן הלבד הירוק. הקלפים חולקו, אתם מציצים בהם – ומגלים כי יש בידיכם זוג נסיכים. משמח, לא? אבל עם זאת, אתם בטח מודעים לכך שסביבכם יש שמונה שחקנים נוספים. אינכם יודעים אילו קלפים הם קיבלו, ויותר חשוב – אינכם יודעים אילו קלפים ייפתחו על השולחן במהלך סבב המשחק.

אם אתם שחקנים מיומנים, אתם מן הסתם יודעים שהקלפים שקיבלתם מספקים לכם הזדמנות מצוינת להעלות את ההימור, או בעגה המדוברת: 'לעשות רייז'. ברגע שאתם מאמינים שאתם 'חזקים' ביחס לאחרים – כלומר שצירוף הקלפים שלכם טוב מאלו של חבריכם – 'רייז' שלכם יוביל לשני תרחישים עיקריים: שחקנים שקיבלו קלפים 'חזקים' ישוו לכם, כלומר יבחרו להישאר במשחק, ואילו שחקנים שקיבלו קלפים פחות טובים יעדיפו (לרוב) לוותר על הקלפים ולצאת מהסבב.

התוצאה שתתקבל היא פחות שחקנים בסבב המשחק. למעשה בודדתם את השחקנים שלא רוצים לקחת את הסיכון ולהשתתף בסבב הנוכחי, ובאופן טבעי הגדלתם את סיכוייכם לנצח. נכון, עדיין ייתכן שהקלפים הבאים שייפתחו יִצרו צירוף ידיים טוב יותר ליריביכם מאשר לכם – אך עצם העובדה שאתם כבר לא מתמודדים מול תשעה שחקנים, אלא מול פחות – מעלה את הסיכויים שלכם.

במשחק הפוקר זהו אחד מתפקידיו של ה'רייז' (ההימור): לבודד ולהרחיק שחקנים. ומה שנכון לפוקר, כפי שראינו לא פעם ולא פעמיים, מתאים גם לזירה העסקית. נחזור אפוא למכרז שלנו: תשעה נותני שירותים ניגשו למכרז. אתם מרגישים שאתם טובים, שיש לכם מה להציע, שיש לכם סיכוי אמיתי – אבל חוששים שתיבלעו בין כולם ושהלקוח לא יבחין ביתרון היחסי שלכם.

מה עושים? נכון מאוד, הבנתם את הרעיון – 'רייז'. נוקטים פעולה שתבודד את השחקנים האחרים. עליכם למצוא את ה'רייז' שמתאים לסיטואציה העסקית: לשפר את תנאי השירות, להציע יותר שעות עבודה באותו מחיר, להוריד את המחירים כדי שיהיו מאוד אטרקטיביים ללקוח וכיו"ב. אם אתם 'חזקים', כלומר אם יש לכם יכולת לעשות זאת, סביר להניח שכך תזכו בנקודת פתיחה טובה יותר מזו של המתחרים, ולמעשה תבודדו אותם ותגדילו את סיכוייכם לזכות.

כשם שבפוקר ה'רייז' דורש מכם ויתור על צ'יפים, גם מהלך כזה דורש ויתור על משהו (לרוב ויתור על רמת רווחים גבוהה) – אך בסופו של יום, יש לכך מטרה טובה: להגדיל את סיכוייכם לגבור על האחרים בסיטואציה העסקית שבה אתם נמצאים. אז אל תחששו מ'רייז', בפוקר או בעסק – לפעמים זו הדרך שלכם להרוויח.