דברו אחרונים!

כל שחקן פוקר מבין מה המשמעות של ה-Position ומדוע לעמדה שבה הוא נמצא יש השפעה רבה על סיכוייו לנצח. אבל מה החשיבות של ה-Position בעולם העסקי, למי בעיקר חשוב לדבר אחרון, ומה הקשר בין שולחן המשחק לשיחת מכירה?

כל שחקן פוקר בתחילת דרכו שומע שוב ושוב את המשפט "הכול עניין של position". כולם מודעים לחשיבות ה-Position, אבל למען האמת, שחקנים רבים מעידים כי חלף זמן רב עד שבאמת הבינו  את ההשלכות שלו וידעו לנצל ביעילות את היתרון הטמון בו.

בקצרה על ה-Position: כמו בכל משחק, גם בפוקר כל אחד משחק (או בעגה המקצועית: 'מדבר') בתורו. בכל סבב משחק משתנה סדר הדוברים, מה שאומר ששחקן שמדבר ראשון בסבב משחק אחד ידבר אחרון בסבב אחר, או אחד לפני האחרון בסבב אחר, וכיו"ב.

כששחקן נמצא ב-Position, המשמעות היא שהוא מדבר אחרון (או בין האחרונים). הוא זוכה לשמוע את שאר השחקנים מדברים לפניו – וכך הוא יכול לאסוף מידע חשוב, לנתח אותו במהירות ולהבין מה מצבו ביחס לשאר השחקנים.

ניקח לדוגמה מצב שבו שחקן שנמצא ב-Position טוב (כלומר מדבר אחרון) חושב שיש לו קלפים 'סבירים'. הוא מתכנן להשתתף בסבב המשחק ולנסות את מזלו, אך לפתע הוא רואה ששחקן אחד עשה 'רייז' (הימור) גבוה, ושאר השחקנים משווים.

המשמעות של 'המידע המודיעיני' הזה היא שיש סיכוי טוב שהשחקנים שלפניו קיבלו קלפים טובים (או לפחות מרגישים כך) – ולכן אם הקלפים שלו רק סבירים ולא ממש טובים, ייתכן שעדיף לו 'לזרוק' אותם, לוותר על ההשתתפות בסבב הזה ולא להיקלע לסיכונים מיותרים.

במילים אחרות: למיקום של שחקן בסבב המשחק יש השפעה רבה על המשחק באותו סבב. המיקום קובע אם אותו שחקן ידבר רק אחרי שיש ברשותו מידע בעל ערך, או שעליו לחשוף את מצבו לפני שהוא יודע מה מצבם של השחקנים האחרים.

ומה בעולם העסקי? יש דמיון רב, כידוע, בין שולחן הפוקר לזירה העסקית – ול-Position יש משמעות גם בעולם העסקים. ניקח לדוגמה שיחת מכירה: אתם יושבים מול לקוח פוטנציאלי, הוא מעוניין בשירות שלכם, וכעת נותר רק דבר אחד קטן… התמחור.

מה עדיף לכם? לומר לו את המחיר הרצוי ולקוות שתמחרתם טוב, כלומר לא נמוך מדי ולא גבוה מדי, או לחכות לשמוע מה התקציב שלו? ברור כי אם תדעו מה התקציב שלו תוכלו לתת לו הצעה תואמת ולהקטין את ההתנגדויות, ולכן עדיף שהלקוח ידבר לפניכם – ממש כמו בפוקר.

ואם יש מספר מתמודדים על הפרויקט, מה תעדיפו: לתת הצעה ללקוח ואז לשמוע מה הציעו שאר המתמודדים, או 'לדבר אחרון' – לקבל אינדיקציה לגבי שאר ההצעות ורק אז לשלוח הצעת מחיר ללקוח? התשובה, מן הסתם, ברורה.

אגב, את הטיפ הזה – "דברו אחרונים!" – מאמצים היום גם בסדנאות ניהול ובבתי הספר למנהל עסקים. אתם בפגישת עבודה? התגברו על הדחף (הטבעי) שלכם לדבר ראשונים ולהביע את דעתכם, גם אם אתם המנהלים הבכירים באותו פורום. גלו סבלנות, חכו רגע, תנו לאחרים לדבר ולהביע את דעתם, הקשיבו להם, אספו את המידע הרלוונטי –  ורק אז תדברו. מילה שלנו, זה ישתלם לכם.